1 2 3
informsky.ru
Содержание
Введение                                                                                       
1.Роль выставок в маркетинговых коммуникациях
2.Подготовка к выставке
3.Основные критерии участия в выставках
4.Формы участия в выставках
5.Ошибки руководителей
Заключение

Введение

На самом деле это, казалось бы, несложное мероприятие, требует филигранной точности на всех этапах подготовки и, собственно, работы на выставке. Просто потому что такой подход в значительной степени экономит деньги.
Итак, вы решились. Для начала неплохо бы понять, в какой именно выставке вам лучше всего принимать участие, а может быть, и в нескольких. Как правило, сейчас в России практически в любом сегменте рынка существует не одна профессиональная выставка. Есть ряд позиций, которые желательно учесть, чтобы не промахнуться.
Во-первых, площадка. В Москве есть несколько крупных выставочных центров - у каждого из них свои особенности, своя аудитория. Кстати, когда вы оплачиваете выставочную площадь, внимательно прочитайте договор. Есть ряд позиций, которые уже входят в стоимость. Правда, никаких жестких правил тут нет. Где-то организаторы включают в прайс все стандартное оборудование - перегородки, оформление фриза, ковролин, свет, мебель и т.п. Есть же варианты, когда вы платите только за квадратные метры. А все остальное оплачивается отдельно. Кстати, эта позиция, как показывает практика, может быть предметом торга. Особенно это относится к "не раскрученным" выставкам, которые проводятся в первый или во второй раз.
Во-вторых, престижность выставки. Если мероприятие проходит в первый или во второй раз, то, скорее всего, посетителей на ней окажется меньше, чем на той, которая имеет историю в несколько лет.
В-третьих, промоушн - активность организаторов. Посмотрите внимательно, как рекламируется выставка. Если никто о ней не знает, вряд ли вы увидите толпы желающих ее посетить.
В-четвертых, подход организаторов к проведению мероприятий во время выставки. Посмотрите программу, если планируется проведение тематических семинаров, мастер-классов, "круглых столов" и других акций, то это - хороший способ привлечь дополнительных посетителей, которым интересно будет посетить эти мероприятия.

1. Роль выставок в маркетинговых коммуникациях предприятия

        Рассмотрим выставки как один из инструментов маркетинговых коммуникаций. Едва ли какой-нибудь другой из инструментов маркетинга обладает способностью представить во всей полноте предприятие и его продукцию, одновременно предоставляя возможность личного контакта с клиентами. И если раньше деятельность предприятия на выставках была направлена непосредственно на обеспечение сбыта продукции, то в настоящее время участие в выставке для предприятия - это одно из важнейших средств коммуникации с потенциальными партнерами и потребителями. Она предоставляет организациям прекрасную возможность проведения эффективной презентации и установления личных контактов с деловыми партнерами. Можно выделить следующие маркетинговые функции выставки:
"    Выставка является концентрированным отображением существующей ситуации на рынке в той или иной сфере. Принимая участие в выставке, предприятие может четко прояснить для себя ситуацию на рынке: примерное количество конкурирующих организаций, диапазон и качество выпускаемой ими продукции, услуги, которые доступны покупателям подобных товаров
"    Предприятие может проследить зависимость стоимости представленных на выставке товаров от их качества. Это во многом помогает самой компании скорректировать свою ценовую политику.
"    На выставке аналитики предприятия могут прояснить ситуацию на рынке, т.е. определить какие ниши сходных или сопутствующих товаров еще не заняты на рынке, а также просчитать целесообразность запуска новой линии товаров.
"    Выставка в отличие от газетных публикаций, теле и радио сюжетов воспринимается всеми посетителями как эмоциональное событие, которое затрагивает все органы чувств человека. При непосредственном контакте со своими потребителями компания может более четко сформировать отношение к себе и своей продукции.
Как правило, компания планирует свое участие в выставках на год вперед. Несомненно, при этом перед специалистами организации встает вопрос "Участие, в каких выставках будет выгодно нашей компании?". Ведь в мире ежегодно проходит порядка 2200 выставок, в том числе 220 - в Москве, и около 200 - в Петербурге. Причем в российской столице - не менее двух-трех торговых форумов по каждому отраслевому направлению. Нередко несколько однотипных выставок открываются с интервалом в 2-4 недели.
Выставки делятся на международные, общероссийские и региональные. В зависимости от целей, которые хочет достигнуть компания, выбираются конкретные площадки. Например, стремление к более тесным контактам с иностранными компаниями для поиска инвестора приведет компанию на международную выставку. Если же организация планирует активную работу с регионами, то логичнее всего станет участие в региональных выставках.
Принимая решение об участии в той или иной выставке, необходимо попросить предоставить вам утвержденный список участников и статистику за последние несколько лет. Так можно понять какие компании участвуют в данной выставке и кто ее посетители, а значит, и определить подходит ли она вашей компании.

2. Подготовка к выставке.

Подготовка к выставке начинается с поиска информации о ней, а вернее, с поиска источника информации, где представлены некие начальные сведения по данному мероприятию. К числу таковых следует отнести специализированные Интернет-ресурсы, включая собственно сайты выставок, каталоги предыдущих выставок, результаты маркетинговых исследований, проводившихся на выставке, и, что является определяющим для русского человека, - мнения и отзывы клиентов и деловых партнеров. . И все же наиболее эффективным и наименее затратным по всем показателям шагом со стороны потенциальных участников выставки будет непосредственное общение с организаторами выставки. В первую очередь мы адресуем это компаниям, ранее не принимавшим участия в подобных мероприятиях.
Отрадно отметить, что все организаторы, в лице директора выставочной компании или директора конкретной выставки, весьма охотно идут на контакт и предоставляют всю необходимую информацию для потенциальных участников. Формально они не обязаны это делать, но резон тут прост - любыми средствами заинтересовать и привлечь на выставку компанию-новичка. И, конечно же, отнеситесь со всей серьезностью к оценкам выставки со стороны Ваших коллег. Согласитесь, что зачастую фразы "Да там, кроме "пылесосов", никого не бывает" или "Последняя выставка хорошо отбилась" бывают куда важнее для принятия решения, чем красиво подготовленная статистика специалистов по PR.